Как риэлторы отвечают клиентам на этот вопрос?
«Сколько стоят ваши услуги?» На этот вопрос риэлтору приходится отвечать каждый день по несколько раз.
Опытные агенты уже знают, что не стоит торопиться с ответом на него. Сначала они собирают информацию, договариваются о встрече и т.д. И лишь тогда, когда картина проясняется,
переходят к вопросу о стоимости услуг.
Но вот что делать, если клиент начинает сравнивать вас с другими риэлторами?
«А почему у вас дороже?» или наоборот «А почему у вас дешевле? Что-то подозрительно»
Такие вопросы порой ставят в тупик. Что отвечать на них?
Любому человеку неприятно, когда его с кем-то сравнивают.
Подступает волна негодования, логика уступает место эмоциям, и ….
Именно поэтому, при ответе на подобные вопросы, конкурентов нещадно критикуют.
Риэлторы поливают грязью своих коллег: «Они только вчера начали работать. Ничего не знают. У них даже офиса нет». Раскрывают секреты «кухни»: «Это Вы столько по договору заплатите. А еще они…»
Такие разговоры лишь отталкивают клиента.
Его опасения лишь подтверждаются: «Все риэлторы одинаковы. С ними надо быть осторожнее»
Итак, что делать, если клиент начинает сравнивать Вас или Вашу компанию с конкурентами?
Во-первых, расскажите о том, какую пользу получит клиент от сотрудничества.
О том, что Вы сделаете в его интересах.
Во-вторых, не идите по ложному следу. Не пытайтесь говорить о конкурентах.
Не ищите ответ на провокационный вопрос: «Почему Володька сбрил усы?»
Есть вариант еще лучше. Правда, он для продвинутых риэлторов. В крайнем случае для тех, у кого за плечами есть хотя бы 5 успешных сделок.
Покажите клиенту, который сомневается, и задает много каверзных вопросов, пачку отзывов своих довольных клиентов. Это можно сделать еще до встречи, с помощью электронной почты. Риэлтор нашей компании отправляет ссылку на свою личную страницу, где собраны отзывы его клиентов.
Вот пример — http://www.krom.su/otziv-new/
Особенно эффективен этот прием тогда, когда ваши конкуренты его не используют.
В этом случае, столь нелюбимых риэлторами вопросов можно избежать.
Но если все-таки диалог на эту тему возникнет, то преимущество будет на вашей стороне.
Вы говорите: «Мои услуги дороже потому, что я хорошо работаю и качественно провожу сделки. Мои клиенты остаются довольны и стремятся рассказать всем другим об этом. Вот, смотрите».
Но клиент не сдается, а пытается затянуть Вас в обсуждение конкурентов: «А почему в других фирмах нет отзывов? Почему они мне их не показывали?»
Вы говорите правду, и ничего кроме правды: «Не знаю. За работу других фирм я не могу отвечать. Спросите у них сами».
Разумеется клиент не пойдет к конкурентам. Закрадется мысль: «Может быть к ним никто не обращается, или клиенты остаются недовольны».
Ваша честность, открытость и уверенность в своих силах сделают свое дело.
В подавляющем большинстве случаев переговоры на этом закончатся новым заключенным договором.
Отзывы клиентов — сильное оружие.
Если Вы до сих пор не прочитали книгу «Продающие отзывы. Как легко завоевать доверие новых клиентов, удвоить поток рекомендаций и навсегда забыть о проблемных клиентах», то сейчас самое время сделать это.
Вы получите книгу после того, как внесете в форму подписки на любой странице сайта Ваше имя и e-mail.
P.S.
Если такой простой способ самопрезентации, как отзывы клиентов, настолько эффективен, то что же говорить про технологию оптовых продаж. Метод привлечения клиентов во время презентаций, семинаров и дней открытых дверей не имеет себе равных.
Узнайте подробнее в серии видео
Запишитесь на участие в он-лайн тренинге «Продажа недвижимости оптом. Как привлекать клиентов во время презентаций семинаров и дней открытых дверей»
