«Сколько стоит моя квартира?»
Такой вопрос задает каждый продавец.
Как вы отвечаете на него?
По статистике, девять из десяти встреч с продавцом срываются как раз в этот момент.
Не верите?
Тогда прозвоните десяток риэлторских компаний в своем городе.
Что вы услышите?
1. Большинство риэлторов назовёт точную цену квартиры. Узнав ответ, продавец сразу теряет к вам интерес.
2. Некоторые «хитрые» риелторы, чтобы привлечь собственника, стараются называть цену повыше. Упростив себя задачу таким образом, они получают всех самых сложных и неадекватных клиентов с сильно завышенной стоимостью. А потом сильно удивляются: «Ну как работать с такими дебилами?»
3. И наконец, третья группа риэлторов попросит время на размышление. После чего, опять же, по телефону озвучит стоимость квартиры.
Хороших результатов риэлтор не получит ни в первом, ни во втором, ни в третьем случае.
Согласитесь, что стоит подумать 30 минут, и придумать шаблон ответа на такой стандартный вопрос.
Итак, продавец звонит в офис компании: «Сколько стоит моя квартира?»
Решение простое.
Главное: помнить о том, что наша цель — договориться о встрече.
Для этого в начале разговора вам придется мягко увести клиента от четких и конкретных цифр, заинтересовать его условиями сотрудничества с Вашей компанией и Вами лично.
Если же клиент с «ножом у горла» требует назвать стоимость его жилья, то хорошо работает, когда вы озвучиваете очень широкий диапазон цен.
Например: «Стоимость квартиры может быть такой — 2 000 000 рублей (нет пола, потолков, квартира после пожара, год в собственности ), а может быть такой – 3 000 000 рублей (готова к продаже, квартира в комплекте с тремя золотыми унитазами).
Давайте встретимся, и …»
А уже во время личной встречи можно обсуждать и более серьезные вопросы.
А как Вы договариваетесь о встрече с продавцом квартиры?
Напишите об этом в комментариях!
Действительно, злободневная ситуация! Очень интересный вариант ответа — с диапазоном цен. ))) И клиенту ответили,и заинтриговали его. Спасибо, Максим, за нестандартный, современный подход к развитию нашего бизнеса!!!