Часто от риэлторов и руководителей компаний слышу такую фразу: «Мне реклама не нужна».
И далее идет дополнение: «У меня все клиенты по рекомендации».
Рекомендации это хорошо. Кто спорит?
Если вас не рекомендуют, то у вашего бизнеса нет будущего.
Однако за этими фразами могут скрываться очень серьезные проблемы.
Давайте вместе с вами и здесь проведем аналогию между продажами и установлениями отношений. У них очень много общего.
Как вы отнесетесь к молодому человеку, который знакомится с девушками только по рекомендациям своей мамы?
Согласитесь, что в этом случае единого мнения быть не может.
От знакомств вернемся к недвижимости.
Разберем по порядку, что скрывается за фразой «мне реклама не нужна».
1. Автор слов «У меня все клиенты по рекомендации» просто не разбирается в рекламе. Он воспринимает ее как статью расхода, а не как инвестицию. Скорее всего, он несколько раз попытался привлечь клиентов, но у него ничего не получилось (Вот здесь опять напрашивается аналогия с выстраиванием отношений).
2. Он боится встреч с новыми клиентами. Клиенты по рекомендации могут простить некоторые недочеты.
3. Есть пробои в технологиях переговоров.
4. У такого риэлтора низкие цели. Он серьезно недорабатывает. Обороты можно увеличить, как минимум на треть.
5. Зачастую такой специалист демпингует: «Ну как не пойти навстречу хорошему человеку?»
6. Если риэлтор вращается только в одной среде, то велика вероятность, что рано или поздно недовольный клиент разрушит весь бизнес.
7. Такой риэлтор не развивается. Не выходит на новые горизонты. Находится в зоне комфорта.
Так неужели рекомендации — это зло?
Не стоит бросаться в крайности.
Рекомендации — это просто один из инструментов привлечения клиентов.
Один, но далеко не единственный.
О том, как привлекать новых клиентов во время дней открытых дверей, семинаров и презентаций я расскажу в следующих статьях и видео.
Эти материалы будут доступны только подписчикам, и принесут пользу как риэлторам (в том числе частнопрактикующим), так и руководителям компаний.
Не пропустите!
Перейдите по ссылке , и узнайте подробности — Как привлекать клиентов в агентство недвижимости оптом?
