Путешествие из Красноярска в Санкт-Петербург.

Каждый Российский риэлтор абсолютно уверен в том, что на рынке недвижимости его города сложилась уникальная ситуация. Такая, которой нет нигде.

Следовательно, никакие технологии, которые успешно применяют риэлторы других регионов в его городе не будут работать.

В комментариях он-лайн конференции особенно отличились риэлторы Санкт-Петербурга. Сразу несколько человек написали: «Все эти технологии работают только в провинции (это про Красноярск). У нас в Санкт-Петербурге все по-другому». А риэлторы Москвы даже писать ничего не стали. Конечно, Москва — это же другая планета.

Поэтому, отправляясь на Жилищный Форум в Санкт-Петербург, я сильно волновался. У меня было намечено два доклада. Не хотелось сесть в лужу.

И вот мы Санкт-Петербурге.

Первое наблюдение.

 Как бывший врач, могу с уверенностью заявить: на первый взгляд, люди в Санкт-Петербурге ничем не отличаются от жителей нашего города: две руки, две ноги и т.д. и т.п.»

Скорее всего, даже обследование с помощью рентгеновского аппарата или УЗИ не выявит каких-либо значительных отличий.

Может быть, дело в психологии? Или в особом менталитете?

Наблюдение второе.

Так есть ли отличия?

Для того, чтобы убедиться, что все люди разные, необязательно ехать в Санкт-Петербург. Возьмём для примера нашу компанию.

Могу с уверенностью сказать, что клиенты, которые обращаются в наш центральный офис, отличаются от клиентов, приходящих в офисы, расположенные в спальных районах.

Причем, очень сильно.

Размещая одну и туже рекламу, мы получаем совершенно разный отклик. Он может отличаться не на десятки процентов, а в несколько раз.

Скажу больше. Даже в центральном офисе клиентская база очень неоднородна.

Так, например, у одного из риэлторов много клиентов среди артистов театра.

У другого — заявки от сотрудников полиции и других силовых структур. Ведь он сам бывший офицер. У третьего  — много клиентов среди красноярских спортсменов.

Еще один риэлтор, владеющий сурдопереводом, решает жилищные вопросы слабослышащих.

Попросите этих риэлторов описать типичного красноярского клиента.

Что получится?

Мне почему-то вспомнилась притча о том, как людям с завязанными глазами давали потрогать часть слона. И затем попросили ответить на вопрос: как выглядит слон?

Переходим к третьей части.

Может быть, риэлторы других городов принципиальным образом отличаются от наших, красноярских?

На Форуме я успел пообщаться с некоторыми руководителями риэлторских компаний Северной столицы (и не только) и понял, что общего у нас больше, чем различий.

Проблемы те же: заедает текучка кадров, не хватает лояльных клиентов, есть к чему стремиться в работе с застройщиками, рынок уже не растет семимильными шагами, а частные риэлторы откусили часть пирога. Картина до боли знакома.

Может быть, риэлторы Санкт-Петербурга пользуются уникальными технологиями,  постоянно ходят в Google glass или летают на показы квартир на звездолетах?

Тоже нет. Пока я шел по улицам, успел заметить и расклейку объявлений, и размещение рекламы краской на земле. А на Форуме меня поразило большое количество печатной рекламы: журналы, газеты, каталоги. Значит, не все ушли в интернет.

Что касается уровня подготовки риелторов, то и здесь немало общего.

Совсем недавно один из наших специалистов, настоящий профи, покупал квартиру в Санкт- Петербурге для своей дочери.

Он делился впечатлениями: «Я думал, это только в Красноярске столько бестолковых риэлторов. Надеялся, что может хоть в Питере подготовка лучше. Нет, то же самое. Целый час перед подписанием договора объяснял риелтору, какие должны быть правоустанавливающие документы»

Теперь переходим к главному.

Мы с супругой прилетели в Санкт Петербург не с пустыми руками. У нас было несколько пакетов с очень необычными вещами.

Эти пакеты передали наши друзья своим детям, которые учатся в Санкт-Петербурге.  Мы везли домашние пирожки, диск с семейным видео, и многое-многое другое.

И это при том, что я не трубил на каждом углу о предстоящей поездке. Уже после возвращения в Красноярск я неоднократно слышал: «Что ж ты раньше не сказал, что едешь в Питер. Мы бы…» Теперь буду передвигаться без предварительных анонсов.

Из пяти человек, которым мы передавали пламенные приветы, двое уже купили квартиры. Еще двое изучают рынок. Лишь один из пяти, скорее всего, после учебы уедет из Санкт-Петербурга. И это лишь верхушка айсберга.

Кстати, в крупных городах и среди риелторов традиционно много иногородних. Посмотрите на своих коллег. Неужели все они коренные жители?

Если Вы до сих пор считаете, что клиенты в Вашем городе уникальны, тогда ответьте на простой вопрос: «Когда происходит перерождение коренного красноярца в жителя Санкт-Петербурга, который при покупке квартиры ведет себя как-то по-особенному?»

В какой момент?

Во время покупки авиабилетов? В момент, когда красноярец сходит с трапа самолёта в Санкт-Петербурге? Или когда звонит по рекламному объявлению?

До тех пор, пока риэлторы игнорируют успешные и проверенные технологии, считая свою ситуацию уникальной, до тех пор идет потеря клиентов, сделок и денег.

Вместо разговоров в духе «почему это не сработает у меня», подумайте в направлении «как это можно адаптировать и внедрить».

О том, что на самом деле потенциальных клиентов намного больше, чем нам кажется, я рассказал 13 октября в рамках он-лайн марафона «Привлечение клиентов в агентство недвижимости от А до Я».

В течение 8 часов разобрали реально работающие технологии, с помощью которых создается очередь из клиентов в агентство недвижимости.

Подробнее — http://realtor4million.ru/maraphon