Как и когда их использовать?
Вы никогда не спутаете лопату с экскаватором, если нужно вырыть бассейн или посадить саженец, но в работе с клиентом не всё так очевидно.
Все инструменты поиска и привлечения клиентов можно разделить на четыре большие группы:
1. Экскаватор,
2. Лопата,
3. Совок
4. Археологическая кисточка.
Вся ясно уже из названий, правда?
А теперь возвращаемся к недвижимости.
Часто риэлторы зря тратят время на клиента, который ещё не созрел.
В сутках всего 24 часа, нельзя встретиться и поговорить с каждым. Поэтому когда клиент лишь слегка заинтересован, нет смысла убеждать его подписывать договор.
Инструменты перепутались, агент искренне надеется кисточкой смести со сделки две тонны земли.
В такой ситуации не нужны переговоры — клиент ещё не готов вас слушать и блестящие аргументы в одно ухо влетят, из другого вылетят.
Оставьте ему аналитические материалы, отчёты, газету или журнал, дайте прочитать книжку вашей компании. Вы поймёте, когда пора переходить к более тонкому инструменту.
Это сработает лучше встречи и сэкономит ваше время. Потратьте его на того, кто сам потянется за ручкой.
Как работает экскаватор?
Объясню на примере. Вам нужно привлечь сразу много клиентов — десятки и сотни, потому что до сделки дойдут лишь некоторые.
Вы находите знакомого или бывшего клиента и идёте выступать на его предприятие. Если там работают триста человек — отлично, десять — тоже хорошо.
В течение 10-15 минут рассказываете о возможностях, которые получат ваши клиенты. Раздаёте свои визитки, буклеты и прочую полиграфию. Получаете контакты заинтересованных людей, которые просят дополнительную информацию. А дальше берёте в руки лопату и работаете более тонко и деликатно.
За день можно провести несколько встреч и заинтересовать столько клиентов, сколько вручную пришлось бы искать неделями.
О том, как привлекать клиентов и продавать квартиры оптом во время презентаций, выступлений, семинаров и дней открытых дверей, мы подробно разбираем во время он-лайн тренинга «Продажа недвижимости оптом»
