Если вы продаёте франшизы риэлторам и руководителям агентств недвижимости
Если среди ваших клиентов или партнеров есть риэлторы и агентства недвижимости
Тогда внимательно прочитайте весь текст на этой странице
Меня зовут Максим Омельянчук. Я директор по развитию агентства недвижимости «Кром» из Красноярска (у нас 6 офисов и более 100 сотрудников).
Кроме этого, я автор проекта «Риэлтор на миллион». Обучаем риэлторов самым эффективным технологиям работы с клиентами.
Теперь о том, как привлечь к сотрудничеству партнеров: риэлторов и агентства недвижимости. Чем я могу в этом помочь?
У меня есть хорошая клиентская база (риэлторы и руководители агентств недвижимости), состоящая из участников семинаров, вебинаров, мастер-классов и тренингов, которые я провожу с 2013 года
Коротко расскажу о своих возможностях и ресурсах, а потом покажу как их можно использовать. Начнем с социальных сетей
Персональная страница Facebook — https://www.facebook.com/omelyanchukmaxim
Почти 5 000 друзей. Удаление ботов и пустых аккаунтов проходит постоянно.
Закрытая группа для руководителей агентств недвижимости.
Доступ в группу по приглашениям, или после подачи заявки и заполнения короткой анкеты.
В группе уже более 800 участников https://www.facebook.com/groups/realtornamillion/
Страница «Риэлтор на миллион» — явный лидер по числу реальных подписчиков среди всех страниц для профессионалов рынка недвижимости в России
Более 5500 подписчиков https://www.facebook.com/rieltornamillionru/
Вконтакте
Два личных профиля Вконтакте
Более 3 000 друзей в одном https://vk.com/omelyanchuk_maxim
Более 4 000 друзей в другом https://vk.com/id224058335
Это позволяет приглашать в группы и на мероприятия по 50-70 человек в день
Несколько страниц, групп и мероприятий Вконтакте.
Общая численность более 2 000 участников https://vk.com/rieltornamillionru
Охват публикациями целевой аудитории за счет продвижения до 10 000 человек
Социальная рассылка
Пока количество подписчиков не слишком велико — около 500 человек. Зато они получают письма не на электронную почту, а в раздел личных сообщений. А я могу подробно проанализировать их профили.
Youtube
Видеоканал «Риэлтор на миллион» — третий по числу подписчиков канал в России и странах бывшего СНГ для специалистов рынка недвижимости (+6200 подписчиков)
https://www.youtube.com/user/rieltornamillion/videos?sort=p&view=0&flow=grid
Есть видео, набравшее +50 000 просмотров в целевой аудитории без каких-либо накруток
Среднее время просмотра этого видео — 3,5 минуты, и согласно данным аналитики, его смотрит только целевая аудитория.
Это не единственное видео, которое получило столь большой охват.
Время просмотра видео на канале за один месяц (апрель 2018) — 60 753 минуты, что составляет более 1 000 часов
В топовых видео можно встроить рекламу и уведомления для перехода на сайт, конкретную посадочную страницу, либо рекламировать другие видео
Сейчас в аккаунте 5 000 подписчиков, но в моих планах к концу 2018 года выйти на первое место в России по числу реальных подписчиков (пока даже опережаем график)
Ссылка на открытый аккаунт — https://www.instagram.com/realtor_na_million/
База для email-маркетинга
На сегодняшний день в базе более 5000 подписчиков. Среди них — участники вебинаров, семинаров, тренингов.
Например, мы проводим онлайн конференции, на которые регистрируются от 2000 до 3000 участников.
База постоянно чистится: удаляются не открывающие письма. Поэтому количество подписчиков на первый взгляд может показаться не столь большим
СМС-уведомления и телемаркетинг
В большинстве случаев, кроме электронного адреса у нас есть номер телефона, на который можно сделать звонок, или отправить смс.
При регистрации даже на бесплатные вебинары я не только собираю актуальные номера телефонов, но и провожу опросы, которые помогают выявить проблемы
Конгрессы, форумы и конференции
Кроме онлайн мероприятий, я выступаю в качестве спикера на ведущих мероприятиях рынка недвижимости: Всероссийский Жилищный Конгресс, Конгресс РГР, Региональные Форумы и конференции.
Был в числе спикеров Международной конференции экспертов рынка зарубежной недвижимости, которая проходила в Испании
Выступал на конференции, организованной «Сбербанком» для ведущих партнеров «Инновации рынка недвижимости»
Мои статьи и видеоинтервью представлены на ряде ведущих сайтах для профессионалов рынка недвижимости
Все эти каналы (социальные сети, статьи, видеоканал, email-маркетинг, телемаркетинг, выступления на конференциях) позволяют донести информацию до целевой аудитории: до риэлторов и руководителей агентств недвижимости.
1. Формирование базы клиентов — важнейшая задача, в решении которой я могу помочь
С помощью собранной мной на протяжении нескольких лет клиентской базы мы сможем в кратчайшие сроки привлечь партнеров в ваш проект.
- Создадим в социальных сетях сообщества риэлторов.(вконтакте, facebook, youtube, instagram) В тех, соцсетях, где группы уже созданы, будем оживлять аудиторию.
- Донесем «правильное сообщение» с помощью вебинаров, полезных статей и видео. За счет качественного контента мы решим 3 задачи: продемонстрируем экспертность, с помощью кейсов покажем пути увеличенияприбыли, увеличим частоту касаний и переведем холодные лиды в заявки на сотрудничество.
- Вовлечем участников в диалог: выявим проблемы, возражения, страхи и заблуждения за счет проведения опросов, анкетирования, тестирования.
Что получим в результате?
- Расширение клиентской базы
- Рост вовлеченности в диалог целевой аудитории
- Понимание проблем и трудностей целевой аудитории.
2. Вторая задача: переход от привлечения клиентов непосредственно к продажам
Успех или неудача во время ключевых переговоров в первую очередь зависит от того, в каком состоянии находится клиент. Воспринимает ли он нас как эксперта, оказывающего помощь в решении важного вопроса, либо как продавца, который впаривает «залежалый товар»
Создание серии статей в блоге и журнале, с дальнейшим таргетированным продвижением, позволят подогреть отношения.
Для повышения конверсии на заключительном этапе переговоров необходимо «вооружить» менеджера — расширить его арсенал. Добавить к стандартным инструментам (звонку, email и встрече) современные технологии продаж.
Что делаем?
Составление воронок продаж под разные категории клиентов
1. Воронка продаж для новых клиентов
Знакомим с выгодами автоматизации бизнеса
Знакомим с выгодами конкретных решений
Делаем сильное и выгодное предложение
2. Воронка для дремлющих клиентов (не соглашаются, но и не отказываются)
Ревизия базы данных
Оживление дремлющих клиентов
Сильное предложение от которого нельзя отказаться
3. Воронка для покупателей из других отраслей
Это — перспективное направление, но в этой статье я не буду подробно описывать подробный план действий.
3. Помощь партнерам в увеличении продаж — третья не менее важная задача, которую я помогу решить
Для того чтобы у вас выросли продажи, ваши партнёры должны эффективно работать. Это можно сделать за счёт дополнительного обучения риэлторов современным технологиям продаж.
У нас проходит большое количество онлайн тренингов, и мы можем подключить всех ваших партнёров к этим программам.
Это усилит лояльность. Партнеры не перебегут к конкурентам, предлагающим лучшие условия. Ведь в этом случае они не смогут принимать участие в обучающих программах, ценность которых намного выше.
Что могу предложить?
В 2017/2018 годах я проводил, и провожу мероприятия в интересном формате: мастер-группа с обратной связью. В программе: 8-12 занятий, во время которых подробно разбираем одну тему.
Темы мастер-групп были актуальные, и мы можем адаптировать их под формат франшизы
- Набор риэлторов от А до Я http://naborrealtor.realtor4million.com/
- Активные продажи от А до Я http://proactive.realtor4million.com/
- Привлечение клиентов из Вконтакте http://vk.realtor4million.com/
- Продажи во время семинаров от А до Я http://seminar.realtor4million.com/
- Автобусный тур http://realtor4million.com/bustour/ (проводил еще в 2016)
- Распродажа квартир http://realtor4million.com/rasprodazha/ (проводил еще в 2016)
На 2018 год запланировано еще как минимум 4 темы.
Кроме этого, пару раз в год я провожу 3-х месячную программу «Прибыльное агентство недвижимости» http://antiuvod.realtor4million.com/
Эти мероприятия я могу проводить вживую, но у меня есть записи этих программ. Стоимость их достаточно высокая по сравнению с программами других бизнес-тренеров, поэтому в глазах риэлторов тренинги обладают высокой ценностью.
Стоимость участия в мастер-группе зависела от объема обратной связи (было 3 формата участия) и составляла от 10 до 50 тысяч. Участие в программе «Прибыльное агентство недвижимости» было в 2 раза дороже.
В результате, мы получим: рост продаж, дополнительную ценность для клиентов, высокую лояльность.
В чем ваша выгода от такого сотрудничества?
Процесс самостоятельного построения партнерской сети, либо организации прямых продаж очень сложный и дорогой.
1. Нужен дополнительный штат сотрудников для формирования базы партнеров, со всеми вытекающими последствиями: дополнительные площади, компьютеры, техника, налоги, больничные, отпуска и т.д
2. Необходимо участвовать в региональных ярмарках и конференциях: перелеты, гостиницы, непосредственно стоимость участия и т.д.
3. Нужны не просто сотрудники, а профессионалы в области рекламы, контент-маркетинга, специалисты по работе в социальных сетях и мастера публичных выступлений. Если навыки не на высоте, то их нужно «прокачивать»
И это, не считая стоимости прямой и непрямой рекламы, которая при продажах в холодную аудиторию не очень эффективна
С моей помощью многие задачи, стоящие перед вашей компанией могут быть решены и быстрее, и значительно дешевле.
Как проходит работа над проектом?
При внедрении аналогичных проектов мы включали в рабочую группу от 2 до 7 человек.
Все вопросы по проекту можно решать дистанционно: skype или google hangouts
Для обсуждения текущих рабочих вопросов, согласований и отчетов о проделанной работе, используем одну из программ по управлению проектами (например, trello)
Если у вас появился интерес к сотрудничеству — предлагаю обсудить детали во время телефонного разговора
Напишите мне личное сообщение в социальной сети с указанием вашего номера телефона
