В рамках IV он-лайн конференции для специалистов рынка недвижимости «Риэлтор на миллион» я взял очередное интервью. На этот раз беседовали с Владимиром Димитриадисом, известным консультантом и бизнес-тренером в сфере недвижимости.
К сожалению, во время обработки записи видео интервью произошел сбой, поэтому предлагаем ознакомиться с его текстовым вариантом.
Владимир, на Ваш взгляд, что сейчас происходит на рынке недвижимости?
Естественно, рынок недвижимости не стоит на месте. Появляются новые технологии работы, некоторые старые становятся менее эффективными. Так, многие агентства стараются применить методы работы, которые дают им возможность меньше работать, но при этом больше зарабатывать.
Большинство агентов пытаются отказаться от эксклюзивов и переходят на работу с покупателями. Они считают, что сегодня рынок покупателя, и надо все внимание уделять именно им. Отсюда появилось мнение, что необходимо отказываться от эксклюзивных договоров, что это бесполезно, что это не работает. Хотя мое убеждение и замечание, что успешный, опытный агент, все равно продолжает работать по эксклюзивным договорам и зарабатывать. В моем понимании, если Вы нацелены делать большое количество сделок, работа должна вестись с продавцом и по эксклюзивному договору.
Чему будет посвящен Ваш доклад на конференции?
Моя тема: «План действий. Как не зависеть от рынка и при этом зарабатывать на рынке недвижимости».
Основное, чему я обучаю агентов и на что делаю упор – это планирование своей деятельности, составление конкретного бизнес-плана. Еженедельное планирование, ежемесячное, ежеквартальное, ежегодное. В том числе ежедневное планирование.
Я абсолютно убежден, что агент должен планировать свою рабочую деятельность, знать, что сказать в любой ситуации, связанной с продажей, иметь скрипты, которые он может использовать, понимать, как работать с клиентом, как подобрать схему, по которой клиент может продать или купить квартиру. Тогда агент будет успешен. Еще одно важное умение – умение отвечать на возражение. Мы знаем, что такое возражение — это всего лишь вопрос, который остался без ответа в процессе консультации. Агент должен владеть навыком грамотно презентовать себя, услуги и компанию. Если он этого не умеет, то навряд ли убедит клиента работать с ним по договору.
Я тоже с удивлением обнаружил, что многие риэлторы, которые давно работают, теряются при первом вопросе собственника или покупателя. Такое чувство, что для них было сюрпризом, что клиент сказал, например: «Риэлторы дорого берут за свои услуги. Я знаю, где дешевле». И всё. Он уже покраснел, побелел, начал волноваться и заикаться. У него нет четкой фразы, которая позволила бы вернуть беседу в нужное русло, к презентации наших услуг. Удивительно, что многие даже после нескольких лет работы риэлтором не могут использовать скрипт при ответе на возражение.
Проблема заключается не в незнании скрипта. Посмотрите на любого спортсмена, любого актера. Эти люди тренируются каждый день по 8-9 часов, чтобы практиковать и совершенствовать свои навыки. Практически тоже самое и у нас. У них тренировке подвержены мышцы, нам надо тренировать язык. Ведь нам необходима речь, чтобы убедить того или иного человека.
Поэтому нужно практиковать определенные диалоги, ответы на возражения. Если мы будем работать над этим каждый день, мы выработаем навыки, а не только будем владеть теорией. У людей много знаний, которые они не могут применить в реальности. Нам нужна практика, а не теория и знания. Поэтому дисциплина и ежедневная практика полчаса в день дают возможность постоянно совершенствоваться.
Вы сказали по полчаса в день. Какой срок по полчаса в день нужно тренироваться, чтобы чувствовать себя как рыба в воде при встречах с клиентом.
Требуется полгода получасовой практики в день, чтобы агент начал разговаривать достаточно уверенно и убедительно.
С Вашей точки зрения, кого проще научить: новичка, человека, который только-только пришел на рынок, либо риэлтора, который уже с опытом работы, но по какой-то причине ранее он был недисциплинирован, который чаще всего импровизировал на ходу. Кого проще подтянуть, подготовить?
Это очень хороший вопрос. Он всегда касается мотивации. Может быть сложно научить нового, а может быть сложно научить опытного. Все зависит от того, понимаем ли мы его мотивы, уровень развития агента, принимает ли он наш стиль руководства.
Известно, что есть 4 стиля руководства. Например, мы разговариваем с агентом, который находится на том уровне, когда он самостоятельно может провести сделку и у него спонтанно что-то получается. Стиль управления «Поддержка» позволяет этому агенту принять точку зрения руководителя или принять новую концепцию, новую структуру диалога, или подход. Мы не можем ему навязать, мы можем ему продать. А вот тут вопрос: умеет ли руководитель продать эту продать новую концепцию, новую идею, новую технологию, экономию времени, экономию расходов и большее количество сделок одновременно.
Как правило, я прошу спикеров привести в пример какие-то кейсы. Чтобы с одной стороны была и теоретическая подготовка, с другой, чтобы было показано, что обычные риэлторы, которые выполняют определенный алгоритм действий, могут добиться хороших результатов.
Есть несколько интересных результатов, которые мы получили. Я приведу 2 наиболее ярких примера.
У нас был конкурс в компании Мегаполис. Был проект, в рамках которого агенту необходимо было провести 18 сделок а полгода. Одна из участниц прежде делала максимум 1,5 сделки в месяц. В конечном итоге она провела за год 52 сделки. И этот только вторичный рынок.
Вторая девушка, проводила порядка 30-35 сделок в год. Большинство из них проводились через аукцион. Она присоединилась ко мне 15 марта. Мы с ней поставили план в 9 сделок в месяц. Она создала команду, которая помогла совершить к сегодняшнему дню 38 сделок. В состав команды помимо нее вошли: личный помощник, специалист по работе с покупателями и маркетолог.
Сейчас мы готовим новых агентов, которые будут делать по 4-5 сделок в месяц. Мы знаем, когда у агента есть график, план, когда он знает, что сказать, то у него нет проблем, чтобы провести 4-5 сделки в месяц.
Отлично. Я думаю, все, кто придет на конференцию в целом и на Ваше выступление в частности, интересно будет ознакомиться с результатами, посмотреть кейсы.
Для меня участие в конференции большая честь. Хороший список докладчиков. Мы с коллегами приведем в пример конкретные и практические вещи, которые мы уже сделали. Это не просто абстрактные компании, а определенные агентства и специалисты. Вы сможете пообщаться с ними, задать вопросы, спросить, как они всё внедряли. А я покажу ту модель, которая привела их к этому результату. И не только их, а еще десятки агентов, которые делают 4-5 сделок в месяц.
Владимир, спасибо за интервью и до встречи на IV он-лайн конференции «Риэлтор на миллион»
Регистрируйтесь на конференцию «Риэлтор на миллион» и не пропустите выступление Владимира Димитриадиса и других спикеров http://realtor2016.ru/
