Дал интервью изданию «Полезная площадь»
Рассказал о ситуации на рынке недвижимости, и о том, как работать риэлторам в новых условиях.
Риэлторам – плотнее работать с клиентами, а клиентам — скорее решать жилищный вопрос!
Справка. Максим Омельянчук: опытный риэлтор (на рынке с 1995 года), директор по развитию красноярского Центра Жилищных Решений «Кром», известный бизнес-тренер. Темы его обучающих программ: «Продажи во время семинаров», «Набор риэлторов от А до Я», «Удвоение прибыли агентства недвижимости»
— Максим, каков ваш взгляд на ситуацию на рынке недвижимости?
— Недавно я провел собственное исследование — опрос среди нескольких десятков руководителей агентств недвижимости разных городов России, от Южно-Сахалинска до Санкт-Петербурга. Мне было интересно узнать, какова обстановка в каждом из регионов, что происходит со спросом на недвижимость, насколько скорректировались цены, как компании реагируют на изменения, которые происходят на рынке недвижимости и т.д. Вопросы были одинаковые, но вот ответы – разные.
Выяснилось, что ситуация относительно благоприятная там, где есть большой трафик приезжих покупателей – это Москва и Подмосковье, Санкт-Петербург, города Черноморского побережья и Краснодарского края. Думаю, что риэлторы этих регионов последствия кризиса в полной мере еще не ощутили. Например, в Москве по статистике Росреестра снижение количества сделок было незначительным – до 10%.
Но есть регионы, где ситуация иная. Особенно это заметно там, где есть крупные градообразующие предприятия, которые сейчас сворачивают свое производство, и людям трудно найти себе работу.
Это неудивительно. Недвижимость отражает ситуацию в экономике. Люди покупают квартиры, когда у них есть уверенность в завтрашнем дне, когда они знают, что не останутся без заработка. Так вот, у населения большей части России оптимизм в этом плане поубавился. Особенно это чувствуется в небольших городах.
Проводя семинары, мы выезжали в города нашего Красноярского края, встречались с риэлторами. Они говорили, что есть несколько категорий людей – чиновники, военнослужащие, железнодорожники, которые получают достойную зарплату, остальные же сидят без денег. Соответственно, большая часть населения таких городов не готова покупать квартиры, в лучшем случае она решает свои жилищные проблемы путем обменов.
Что касается Красноярска, то у нас в 2015 году количество сделок в среднем упало на 40%, в отдельные месяцы — до 50%. На рынке же новостроек в некоторые периоды наблюдалось снижение и до 70%. Стоимость жилья за год снизилась примерно на 20%. Это связано с тем, что застройщики при большой конкуренции стали корректировать цены путем скидок. Клиенты, приобретая новостройки, тоже стали снижать цены на свое жилье. В результате, в конце года пошли сделки. И сегодняшнюю ситуацию на нашем рынке недвижимости я оцениваю, как относительно благоприятную.
В ряде же регионов цены держатся, потому что застройщиков мало, они цены не снижают. В результате рынок стоит.
— Что делать в такой ситуации риэлторам?
— Неразумно закрывать глаза на происходящие изменения и убеждать себя, что кризиса нет. Надо быть готовым к новым условиям работы и использовать все возможные ресурсы. По моей оценке, многие компании используют свой потенциал только на 20-30%. Когда я консультирую директоров агентств, часто выясняется, что у них нет учета клиентов и, соответственно, не ведется систематическая работа с ними.
Риэлторы не звонят клиентам, не пишут письма, не отправляют смс, не предлагают посмотреть интересные и полезные статьи и видео. Для потенциальных продавцов и покупателей не организуются и не проводятся мероприятия. Риэлторы ждут, когда клиент сам зайдет в офис.
Фактически, огромное количество возможностей по разогреву базы клиентов и оживлению рынка просто не используется! И после этого мы слышим жалобы на плохие продажи.
Многие риэлторы не раз перечитывали книгу Гари Келлера «Как стать миллионером, продавая недвижимость». Там есть четкие рекомендации, как работать на территории и разрабатывать каналы по привлечению клиентов, как увеличивать доходы и контролировать расходы. Но вот что интересно: я недавно опросил полтора десятка человек, и выяснилось, что никто из них ничего не сделал из рекомендованного. Все читали, все хвалят, но никто ничего не сделал!
Рынок недвижимости вступил в фазу, когда нужно считать деньги, и плотно работать с клиентской базой. Кстати, в ближайшие дни (20 января) стартует серия занятий, на которых я расскажу риэлторам о том, как проводить семинары для потенциальных клиентов. Эта тема вызвала живой интерес, а у специалистов возникло немало вопросов. Поэтому, первое видео нашего курса мы выложим в открытый доступ.
— Максим, что вы посоветуете покупателям и продавцам недвижимости? Стоит ли сейчас покупать и продавать?
— Все зависит от целей и задач, которые люди ставят перед собой. Если вам нужна квартира для того, чтобы там жить, то ждать наступления лучших времен не стоит. Катастрофического падения цен не будет. Мы уже видим, что они уперлись в уровень себестоимости. К тому же, количество новостроек будет сокращаться, уже сейчас строят в основном жилье эконом-класса.
Если у вас есть материнский капитал, то тоже не советую медлить, а воспользоваться им для решения жилищных вопросов. Не забывайте — планируется секвестирование бюджета. Поэтому покупайте жилье сейчас!
Приведу образный пример. Если у вас заканчивается бензин в топливном баке, а ехать надо, то вы поедете на заправку, и заправите полный бак, а не будете ждать, когда бензин подешевеет. Ситуация на рынке жилья схожая.
Некоторые меня спрашивают: «А если я сейчас продам квартиру, переведу рубли в доллары, то потом смогу купить себе недвижимость получше?» Лично я не готов советовать своим клиентам осуществлять такие операции. Это риск, который человек должен взять на себя. Чтобы выиграть при таком раскладе, нужно быть профессионалом. Я не верю, что простой обыватель сможет это сделать.
Доллар, скорее всего, и дальше будет укрепляться, но, тем не менее, продавать квартиру в которой вы проживаете, и вкладываться в валюту не стоит. Есть опасность, что использование валюты на территории России может быть ограничено, или будут введены специальные курсы.
К тому же, доллары нужно где-то хранить. А что произойдет с вашим банком завтра, вы знаете?
Так что, если речь идет об инвестициях в недвижимость, а не о квартире для проживания, то надо десять раз подумать, прежде чем совершить сделку.
ИД «Полезная площадь» http://www.ppl.nnov.ru/content/22311
